下取り値引きと新車値引きの関係【ディーラーのテクニックを見抜く】

      2016/02/21  [愛車を下取りする]

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商売はできるだけ高く売りたいという売り手と、できるだけ安く買いたいという買い手の攻防戦とも言えます。

ですから、販売のプロでもあるディーラーはできるだけ売り手有利に商談を進めるために様々なテクニックを駆使します。

見積もその一つです。

ディーラーは買い手の希望に沿った見積にしようと、下取り値引きと新車値引きを上手く使った見積書を作り上げるのです。

それでは、見積もりの際に使われるディーラーテクニックによるマジックを紹介していくことにしましょう。

 

1.下取り値引きを下げて、新車値引きを上げる

先程も申しましたように、新車購入時の値引き額には限界があります。

ですから、いくら頑張ったとしても希望値引き額を獲得することができない場合もあるわけです。

そんな際に、「あと5万円だけ値引きしてくれたら買うのに」というお客さんに対して利用されるのがこの下取り値引きを下げて、新車値引きを上げる方法です。

実質の値引き価格を30万円、下取り価格を30万円としましょう。

通常なら、見積書には上記の金額が記載されるのですが、事前打ち合わせで合意条件があと5万円の値引きですから、ディーラーのセールスマンは、

・値引き価格 35万円

・下取り価格 25万円

と記載するわけです。

これならば、ディーラー側は損することなく、買い手の条件を飲んだ形にして見事契約成立を獲得できるというわけです。

この手法は、「とにかくできるだけ新車価格の値引きが…」というような買い手に対してもよく用いられているようです。

こういった買い手は下取り価格よりも、値引き価格の方に目がいってしまっているために下取り価格についてはあまり気にしないという人が多く、この手法に騙された形となって、あたかも大きな値引きをしてもらったかのような錯覚を起こしてしまうというわけです。

 

2.下取り値引きを上げて、新車値引きを下げる

そして、次に紹介したいのが、今のものとは全く真逆のパーターンを利用したものです。

新車を定期的に購入している人ならば、新車値引きはさほど期待できないということは重々承知しています。

こういった定期的に購入し続けてくれる買い手は、ディーラーにとっても大事にし続けたいお客さんでもあります。

そんなお客さんに気持ちよく購入を決めてもらいたいという時に用いられるのが、下取り値引きを上げて、新車値引きを下げる方法です。

先程と同じように、実質の値引き価格を30万円、下取り価格を30万円としましょう。

通常なら、見積書には上記の金額が記載されるのですが、ディーラーのセールスマンは、

・値引き価格 35万円

・下取り価格 25万円

と記載して、「値引きはさほどできませんでしたが、その代わり、下取り値引きを頑張りました」といったセールストークを展開するというわけです。

この手法は、特にモデルチェンジすると必ず乗り換えを行う買い手によく用いられているようです。

新車購入時の値引きを期待していない買い手は、値引き額が少なくともそれほどきにせず、却って下取り値引きを頑張ってくれたという誠意を感じで、気持ちよく購入を決めるというわけです。

 

3.売り手の見積書マジックを回避するには?

以上のことから、新車購入時や乗り換え時に出される見積書は、下取り値引きと新車値引きの増減を利用することができるので、買い手は実際、希望の値引き額を獲得できたわけでもないのにあたかも獲得できたかのように簡単に騙されてしまう可能性が高いということはご理解いただけたかと思います。

事実、このトリックは売り手側が自由に操作できるために、買い手がそれを見抜くことができないのが実情です。

だからといって、買い手は何も一方的に騙されたままでいる必要はないのです。

チャンと対策を立てて望めば、この売り手の見積書マジックに騙されることを回避することは可能なのです。

■下取り額よりも支払総額に着目!

新車購入時に買い手が求めるのは、「自分の望む自動車をできるだけ安く購入したい」という一点につきます。

ですから、どうしても下取り値引きや新車値引きに目がいってしまうのです。

そこで、皆さんにやってもらいたいのが発想の転換です。

「値引きがいくらか?」ではなく、「自分がいくら支払うのか?」という点に注目してみましょう。

つまり、「いくら値引きしてくれるの?」ではなく、「自分が支払う金額は○○円」と考えて商談にの臨むようにしてもらいたいのです。

「下取り値引きはいくら?」「新車値引きはいくら?」と値引きだけにこだわった商談を行うと、売り手側は下取り値引きと新車値引きの増減を利用した見積書トリックで簡単に騙されてしまうこととなります。

しかし、「自分が支払う金額は○○円」という購入時条件を突きつければ、下取り値引きや新車値引きは関係なく、値引き総額が重要となってくるので、売り手は見積書のトリックを利用できなくなるというわけです。

「値引きがいくらか?」ということは、最終的には「自分がいくら支払うのか?」ということに繋がってきます。

ですから、この方法でもほとんどの人が望んでいる値引きを勝ち取ることが可能です。

無謀に設定した支払い額の場合は最初から話にはなりませんが、購入する自動車の妥当な値引き額と、下取りの適正額を調べておけば、自ずと大体の値引き金額は事前に知ることが可能です。

それを考慮した上で、プラスアルファの値引きを加えたものを支払額に設定するするのが無難でしょう。

この場合に大事なのは、「いくらにしてくれるの?」と全てを売り手に委ねるのではなく、自分で事前調査した結果を元に妥当だと思われる金額にしてもらうための商談を心がけるということです。

売り手にいいように丸め込まれてしまう原因は、買い手の無知さにつきます。

賢い商談とするためにも、この方法を用いて買い手主導の商談となるように心がけてくださいね。

■下取りアリ・ナシの見積書を出してもらう

売り手の見積書マジックを防ぐことができれば、買い手はより高い値引きを獲得できる可能性が出てきます。

つまり、売り手側にはまだまだ値引きする余力があるケースもあるというわけです。

次の値引き例を見てください。

1.下取りナシ→新車値引き40万円

2.下取りアリ→新車値引き10万円/下取り値引き30万円

3.下取りアリ→新車値引き30万円/下取り値引き10万円

下取りナシでもアリでもその値引き額は40万円となっていることがお分かりいただけるかと思います。

1の下取りなしのケースが一番大きな値引きがされていることからも、下取り無しの場合が一番目いっぱいの値引きが行われていることは明白です。

つまり、下取りがあった場合には、その下取り額を操作して目いっぱいの値引きを行ったかのように見せかけることも可能というわけなのです。

この各ケースを想定すれば、今回、私がまだまだ値引きできる可能性が残っていると言った意味をご理解いただけるかと思います。

同じ自動車を購入する際に、売り手からは各購入希望者に上記のような見積提示が出される可能性もないとは言い切れないのです。

そこで行ってもらいたいのが、下取りアリ・ナシそれぞれの見積書を用意してもらうという方法です。

特に最初は下取りなしの見積もりを取って、新車値引きがいくらまで可能なのかという商談を詰めるように心がけましょう。

この商談で、限界ギリギリの値引きを獲得した状態で、下取りアリの見積を請求してください。

これならば、新車値引き額がきっちりと決まっているので、下取り値引きと新車値引きは操作することができず、実際の下取り値引き額の提示を受けることができます。

そして、これと並行して忘れてはならないのが、下取り車の買取専門業者による査定です。

買取専門業者は下取りよりも高額な査定が期待できるので、下取りアリの見積額が希望に沿わなかった場合には、下取りナシでの商談を進めることも可能です。

これならば、十分な新車値引きを獲得した上で、現在乗っている自動車を有利な条件で販売でき、高額買取による差額で更なる値引き効果をえることができるので、買い手にとって確実に有利な商談を行うことができるというわけなのです。